آموزش، پژوهش، مشاوره و کوچینگ

پس از سال ها تحقیق و توسعه یک کمپانی محصولات مصرفی، نوشیدنی جدیدی را در حالی به بازار عرضه می کنند که اعضای گروه تحقیق با اشتیاق راجع به مطالعات خود صحبت کرده و از علاقه مشتریان به خرید محصول جدید با اطمینان سخن می گویند؛ اما دو ماه پس از آغاز فروش این محصول دیگر خبری از این اشتیاق نیست! از مشتریان سؤال می کنیم که چه چیزی می خواهند وهمان چیز را برایشان فراهم می کنیم، سپس مشاهده می کنیم که به جای آن محصول به سراغ محصولات رقبا می روند. چرا؟! چرا تقریبا هشتاد درصد از تمام محصولات یا خدمات جدید ظرف مدت شش ماه با شکست روبه رو می شوند یا به طرز قابل توجهی از میزان سود پیش بینی شده عقب می مانند؟ با کوتاه شدن نیمه عمر محصولات و خدمات موجود، شرکت ها برای افزایش درآمدهای خود به محصولات جدید نیاز دارند، هزینه این اشتباهات بسیار بالاست؛ کاهش درآمد، پایین آمدن میزان رضایت مشتریان و کاهش روحیه کارکنان.

در واقع علت اغلب این شکست ها به یک حقیقت ساده و فریبنده منتهی می شود: بسیاری از بازاریاب ها نمی دانند که ذهن های خودشان و مصرف کننده ها چگونه با هم تعامل برقرار می کنند. بازاریاب ها باید از نحوه تعامل تفکرات خودشان با تفکرات مشتری ها مطلع باشند. مدیران نیز ضمن اعتقاد به این تئوری نظری، در عمل نیز بدان معتقد بوده و آن را زیر بنای اقدامات خود قرار دهند. به هر روی موضوع تغییر موضوع تازه ای نیست‌. به نظر می رسد که با داشتن پیش آگاهی نسبت به تغییر، تصور آن و از آن فراتر پذیرش وقوع قطعی تغییر به جای هراس از آن‌، بهتر می توانیم مسیر تغییر را تعیین کنیم و حتی خود، عامل تحقق آن باشیم. 

نویسنده : سمیه رحیمیان